店面装修竟关系到卫浴店的成败?

浏览:5 作者: 来源: 时间:2020-03-17 分类:动态

案例分析:

笔者曾在苏州某建材商场调研过一个卫浴经销商,该商场属于中高端建材商场,里面主要以一二线建材品牌为主,该经销商门店位置就在扶梯旁,人流量比较大,位置可以说是占了优势,但该经销商有个困惑,顾客进来后,喜欢砍价,一套浴室柜都要磨很久,经常把价格砍到零利润甚至低于成本价,该经销商非常恼火......


 笔者很快为其找到问题的原因,该店位置较好,但装修档次偏低,虽然从店门口经过的客流较多,但进店的人却不多,好不容易进来一个,却喜欢砍价,该店的问题主要出在装修问题上


分析:该商场属于中高端建材商场,周边有低端市场卫浴店环绕,此商场是一个以有一定消费能力的顾客群体为主,少量低消费能力、图便宜的消费群体为辅的人群结构。大多数有较高消费能力的消费者经过该店的时候,看到该店的装修这么low,选择直接绕过,而那些消费能力差的消费者看到其它装修档次高的卫浴店的时候,要么不敢进去,要么一看到价格很快就走了,刚好该店看起来装修比较low,心想价格应该不会高,于是喜欢跑进去问一问,于是产生了上面所描述的结果。





由此可见,对于卫浴经销商而言,门店装修具有举足重轻的地位,需引起经销商的高度重视,理由如下:

  

1. 装修档次在一定程度上决定的客流数量和质量。

卫浴行业是一个低关注度行业,消费者没有购买卫浴需求的时候,不会去关注卫浴品牌,所以对卫浴品牌和产品都缺乏认知,往往有购买需求的时候再提前从网上搜索信息了解,以及到建材市场对比。消费者会货比三家,但因为卫浴店那么多,并不会每家都进去看,所以只会选择那些符合自已心理预期的卫浴店进去了解。


消费者一般会有这样的联想:店面装修较好的卫浴店,品牌一般比较好,质量也比较好,商家比较有实力,比较信得过,当然价格可能也比较高。

反之,装修档次低的卫浴店,可能品牌相对普通、质量比较一般、商家实力一般,但可能价格不高,商家也会比较客气。

    于是,消费者进行分流,有一定消费能力追求高品质的流向装修形象好的卫浴店;消费能力低,对价格敏感的流向装修形象差的卫浴店。



2. 装修档次在很大程度上影响了客单价


    消费者在装修较好的卫浴店选购产品,对卫浴商家的实力更有信心,较好的购物环境也激发了消费者对高品质生活的追求,从而愿意支付更高的价格来购买卫浴产品。反之,则因为对于商家实力的不信任,不愿意承担风险,只好通过砍价来降低购买的风险成本。






店面装修也并不是一味追求档次越高端越好,关键要与所经营的品牌定位相匹配,否则也会引起“客流偏差”导致成交率下降。